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WORKSHOP PRESENCIAL

PROGRAMA

The Human Face of Negotiation

Punta del Este, Uruguai

05-09/05/25

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TURMA 2025

De 05 a 09 de Maio

Punta del Este | Maldonado | URUGUAI

SOBRE A CMI INTERSER

CMI Interser tem suas origens no Harvard Negotiation Project, o centro e a teoria de negociação mais reconhecidos do mundo durante os últimos 35 anos.

Suas antecessoras, Conflict Management Inc. (CMI) e Conflict Managemente Group (CMG) foram organizações pioneiras em colocar na prática estas teorias, tanto no mundo dos negócios quanto da política.

Em 1997 nasce a CMI International Group, que une a experiência prática de CMI e CMG com os últimos desenvolvimentos do Harvard Negotiation Project, com o objetivo de levar esta metodologia de negociação ao mundo empresarial e pessoal. Em 2016 a CMI International Group reformula sua marca e torna-se a CMI Interser.

CMI Interser é uma consultoria internacional especializada em negociação, construção de relacionamentos significativos, mediação, prevenção e resolução de conflitos. Sua sede é na cidade de Cambridge, MA, possui escritórios regionais na maioria dos países da América Latina e Europa.

No Brasil, constituímos nossa sede em 2017.

PROPÓSITOS

Nos mais diversos cenários e no contexto atual, mais do que nunca, as pessoas e as organizações precisam se diferenciar e obter melhores resultados a longo prazo, contar com a habilidade de se comunicar, persuadir e construir relacionamentos.

Liderar, negociar, persuadir, conectar e influenciar são as diferentes formas que assume o verbo comunicar. Nenhum relacionamento é possível sem comunicação. Trata-se de uma habilidade, recurso e veículo indispensáveis.

Não é possível influenciar e persuadir se não formos capazes de nos conhecermos primeiro e de observar, explorar e compreender aos outros. Somente colocando-se no lugar do outro, geramos a empatia e a confiança necessárias para influenciar e liderar.

É possível liderar processos, pontos de vista, estados de ânimo, emoções ou decisões. Quando falamos em persuasão, estamos nos referindo a um processo no qual “ uma pessoa influencia outra, em um sistema e através de uma relação.

Tanto no âmbito profissional quanto no pessoal, para empreender a tarefa de negociar e influenciar no outro, é preciso ter recursos e habilidades para:

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OBJETIVOS GERAIS

DESENVOLVER PESSOAS

Capacidade de auto-observação e autoconhecimento;

Abertura, curiosidade e recursos para escutar, observar, explorar e conhecer o mundo do outro;

Flexibilidade, destrezas e ferramentas para construir pontes, comunicar, gerar confiança, construir relações e persuadir.

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Os participantes serão capazes de:

Aprofundar o caminho do autoconhecimento.

– Desenvolver a capacidade de auto-observação e autocontrole.

Colocar-se em uma metaposição para olhar a si mesmo e para a negociação como se estivesse em “um mezanino”.

Identificar e praticar as competências e habilidades dos grandes negociadores.

Treinar e desenvolver olhos e ouvidos aguçados para observar e escutar o outro.

Saber o que, como e quando pedir para explorar o mapa mental do interlocutor.

Distinguir perfis e estilos para adequar a comunicação na medida correta.

Dispor de técnicas para colocar-se no lugar do outro e compreender sua perspectiva.

Desenvolver habilidades e a flexibilidade para acompanhar “o mundo” do outro e dessa forma gerar empatia e confiança.

Potencializar a capacidade de persuadir.

CONTEÚDO

SEGUNDA-FEIRA, 05/05

Coquetel de Confraternização

DIA 1 | SEGUNDA-FEIRA

No Templo de Apolo

MANHÃ

Quem está no comando?
Uma teoria prática da personalidade.

Motivação e reconhecimento: “carícias”
Posições existenciais, “eu estou bem, você está bem”.
Enfrentando os desafios de trabalho
e pessoais
Lidando com as próprias emoções e as dos outros.
Diferença entre emoções autênticas e falsas

TARDE

Eficácia e elegância: estruturação do tempo e da vida.
Jogos psicológicos: papéis de ação, movimentos e consequências.
Saindo da armadilha: o triângulo dramático
Destino de pessoas e organizações:
“argumentos de vida e mini
argumento”.
Roteiro de vida ou plano de vida?
Definindo e atingindo metas em seus diferentes papéis.

DIA 2 | TERÇA-FEIRA

A Face Humana

MANHÃ

Compartilhando experiências com o Modelo do HNP
Caso: Negociação de três partes;
Revisão;
Reflexões sobre as aplicações do modelo.

Encenando: Filmagem dos participantes negociando
Preparação do grupo;
Negociação;
Revisão do caso.

TARDE

Competência e habilidades para negociar e liderar
Os pilares da influência.

O que observar ao observar?
Os sinais do comportamento.

Como gerar Empatia?
Rapport: A arte de criar sintonia
e confiança.

Os Metaprogramas
Segmentando perfis para persuadir.

DIA 3 | QUARTA-FEIRA

A Face Humana

MANHÃ

Diagnóstico e solução de problemas
Os quatro quadrantes.

Uma ferramenta sistemática de preparação
Negociação de caso;
Revisão.

As fontes de nossas diferenças
As Percepções são subjetivas;
Mapas e territórios;
O Ciclo da inferência;
Crenças e Paradigmas;
Aproximando pontos de vista.

O poder da pergunta
O quê? Quando? Como perguntar?
Liderando com Perguntas;
A Escuta Ativa.

TARDE

Análise dos vídeos

DIA 4 | QUINTA-FEIRA

Excelência

VISITA LA BODEGA GARZÓN | Toque no vídeo para assistir

MANHÃ | Saída do Hotel às 9h

Chegada La Bodega Garzón

Tour La Bodega Garzón
Visitação guiada pela Bodega
Nº 1 del Nuevo Mundo;
Degustação acompanhada com orientação de sommeliers.

Almoço (leve)
Serviço gastronômico em formato de estações;
Serviço de walking lunch:
Los Fuegos de Mallmann, el Chef
Ambassador acompanhado de vinhos das linhas Estate y Reserva da Bodega Garzón.

TARDE

Atividades CMI com o grupo
Retorno para o Hotel às 17h30min

DIA 5 | SEXTA-FEIRA

O "lugar do outro"

MANHÃ

A técnica de Inversão de Papéis;
Aplicação em um caso pessoal;
Revisão;
Fechamento.

TARDE

Cerimônia de encerramento –
Almoço formal para a certificação

PROFESSORES

lilian

DRA. LILIÁN LAFON

gabriela

GABRIELA DECARO

henri

HENRI KRAUSE

CEO CMI Brasil e Portugal
pablo

PABLO LAURINO URRUTIA

Consultor Sênior CMI Interser

DETALHES

AGENDA

Recepção do Grupo

Segunda-feira, 05/05/2025.
Coquetel de Boas-vindas para o grupo CMI no Hotel Enjoy

Workshop

Carga horária: 40 horas

Segunda-feira a quarta-feira, das 08h45min às 18h30min.

Quinta-feira – Visitação La Bodega Garzón
Encontro hall hotel às 9:00
Saída do hotel às 9:30
Retorno às 17:30

Sexta-feira, das 08h45min às 13h30min
Cerimônia de Encerramento – Almoço às 13h30min

Voos a Punta del Este
Voos diretos na quinta-feira e no domingo, pela Azul;
Demais voos são via Montevideo.

LOCAL DA IMERSÃO

ENJOY PUNTA DEL ESTE REEORT Y CASINO

Parada 4 Playa Mansa, Rb. Dr. Claudio Williman, 20100 Punta del Este, Departamento de Maldonado, Uruguai www.enjoy.cl/puntadeleste

Pacote inclui: hospedagem, café da manhã (Restaurante Las Brisas), 1/2 pensão (almoço ou jantar) com água mineral e refrigerante no Restaurante Las Brisas e acesso diário ao spa. Horário de check in: 15h | Horário de check out: 12h.

IMPORTANTE: As mesmas serão exclusivamente válidas a partir de um mínimo de 10 apartamentos; caso contrário, a tarifa será modificada. Não serão aceitos check in nem check out aos sábados. Não serão aceitas reservas de uma
noite nos finais de semana (sexta-feira e sábado).

DETALHES

Idioma

O workshop será conduzido em português e haverá tradução simultânea (português) nos momentos ministrados em outra língua.

Certificado

A certificação de participação no curso será concedido por CMI Interser, constando a realização da imersão no Programa Avançado de Educação Executiva do Workhsop The Human Face of Negotiation em Punta del Este – Uruguai.

Materiais

Os materiais utilizados nas atividades estarão em português entregues no momento do credenciamento.

INVESTIMENTO

Valor oficial: US$ 3.450/pessoa

(valor de referência em dólares americanos) Cotação reais sob dólar turismo no dia da contratação.

Forma de pagamento: Via Swift em conta internacional da CMI.

Incluso: coquetel, sua participação no programa durante os 05 dias, os materiais, o dia de experiência na Bodega Garzón, os 4 (quatro almoços durante os 05 dias.

O deslocamento de sua residência ao local do workshop e sua hospedagem não estão inclusos no valor acima.

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lilian

DRA. LILIÁN LAFON

É doutora em medicina, psicoterapeuta, formada em 1977. Fez diversos cursos de pós-graduação em sua especialidade, no Uruguai e no exterior (Argentina, México e EUA).

Foi e atualmente é professora em reconhecidos centros de formação públicos (Faculdade de Medicina, Universidade da República; Programa de Formação em Gestão) e privados (Universidade Católica do Uruguai Dámaso Antonio Larrañaga, Universidade de Flores, República Argentina e Centro Ericksoniano, México).

É autora de inúmeros trabalhos apresentados em cursos e congressos nacionais e internacionais. É consultora empresarial em questões do fator humano e coach de empresários nas áreas da comunicação, relações interpessoais, tomada de decisão, gestão da mudança em nível nacional e internacional. Também É diretora fundadora e professora do CIANCC (Centro de Integração e Aplicação das Novas Ciências do Comportamento).

gabriela

GABRIELA DECARO

É psicóloga clínica formada pela Universidade Católica do Uruguai Dámaso Antonio Larrañaga. Especializou-se em Análise Transacional e Programação Neurolingüística. Completou o treinamento de pós-graduação em: Gestão de Projetos (IEEC), Planejamento e Estratégia (Dusseldorf – Alemanha) e Marketing (ORT University – Uruguai).

Construiu sua formação em Negociação nos Estados Unidos, na formação organizada e dirigida pela CMI na Harvard University. Executou o Treinamento para instrutores na CMI International Group (Cambridge, Massachusetts, EUA).

Trabalhou 11 anos em publicidade. Atualmente faz parte do corpo de instrutores sênior da CMI Interser e Vantage Partners, desenvolvendo treinamentos em inglês e espanhol, em vários países da América para organizações diferentes e reconhecidas, como exemplo: Abn Amro Bank, Codetel, CFE (México), DeLarrobla e Asoc. (Uruguai), Banco de descontos, Direct TV (Argentina, Uruguai), Banco Supervielle (Argentina), ENAP (Chile), Fundación Chile, Godrej (Argentina) HSBC Bank, IBM (Colômbia, México, Argentina), ICE (Costa Rica), LATU (Uruguai), McGraw Hill (México e Argentina), Nestlé (Trinidad e Tobago), Nuvo Cosméticos A marca Tupperware, Pinturas INCA S.A AkzoNobel, PSA Peugeot Citroen (Argentina), Unilever, Universidade Anahuac (México), VF Corporation (Yucatán, Panamá, Honduras, Torreón e Chihuahua), IMP (México), Banco Itaú, Exxon Mobil (Argentina, Colômbia, Guatemala, México), Sanofi Pasteur, Kimberly Clark, SC Johnson, MasterCard.

É também Coordenadora Geral e membro da equipe técnico-pedagógica do CIANCC. (Centro de Integração e Aplicação das Novas Ciências do Comportamento) onde ela também trabalha como psicóloga.

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HENRI KRAUSE

CEO CMI Brazil and Portugal

É membro do conselho de administração da CMI Interser, Diretor de Estratégia de Expansão da organização, sócio e também exerce o papel de CEO da CMI Interser Brasil e Portugal.

Envolvido com projetos na América Latina: México, Guatemala, Costa Rica, Panamá, Porto Rico (USA), Republica Dominicana, Colômbia, Equador, Chile, Argentina, Uruguai, e ainda na China, Portugal e Espanha.

Antes de vincular-se a CMI, fundou a INEX Estratégia onde exerceu o papel de CEO por 17 anos. Atualmente, afastou-se das atividades operacionais, mas segue como sócio e membro do conselho de administração. Como CEO da INEX, levou a mesma a atuar no desenvolvimento de projetos de evolução para mais de 70 empresas nacionais como BONDMANN, CWI, MANDALAH e SICREDI, assim como para grupos internacionais como INVERAVANTE (Espanha), MIRASYS (Finlândia), entre outros.

Graduado em Administração de Empresas, tem MBA e pós graduado aprimorou conhecimentos em instituições internacionais como London Business School, Harvard, Otalora na Espanha, Franklin Covey Business School entre outros. Acredita no compartilhamento do conhecimento, assim participando como organizador ou patrono (Host) nos eventos TEDxPortoAlegre, TEDxValedosVinhedos e TEDxGramado.

pablo

PABLO LAURINO URRUTIA

Senior Consultant at CMI Interser​

Contador Público graduado na Universidade da República do Uruguai. Domina o espanhol, o inglês e o português, desempenhando as suas atividades nos três idiomas.

Realizou pós-graduação em Administração de Empresas (M.B.A.) na Universidade ORT, onde leciona até hoje como docente em nível de pós-graduação.
Ocupou cargos de responsabilidade na área financeira e comercial em diversas companhias multinacionais, dentre as quais se destacam Cargill e Coca-Cola, onde foi tesoureiro. Foi Gestor de Investimentos e Banca Privada para o CityGroup (CityGold) e, desde 2003, atua como assessor independente em “wealth management” para organizações e pessoas.

Recebeu sua formação em negociação no Treinamento para Consultores pela CMI Interser no Uruguai e na Argentina. Aprimorou o processo durante as atividades de capacitação ministradas nas instalações da Universidade de Harvard, Cambridge – MA, EUA. Complementou sua especialização na matéria, bem como no que se refere à gestão de relações significativas, através de atividades de aperfeiçoamento desenvolvidas em Londres, Inglaterra. Atuou como consultor e instrutor em atividades vinculadas à negociação, gestão de relações significativas e resolução de conflitos em diversas companhias e organizações da América Latina, como por exemplo: Exxon Mobil, IBM, RCI, Hewlett Packard, Unilever, Renault, PSA Peugeot-Citroen, Repremar, Grupos Fucrea, ASSOBRAV, Agronegócios do prata, Syngenta, Cargill, Telecom e outras.